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    如何做好區域促銷(xiāo)(3)

    作者: 時(shí)間:2020年07月01日 信息來(lái)源:

       如何做好區域促銷(xiāo)(3)

     
      企業(yè)實(shí)力有限卻不切實(shí)際地開(kāi)展一場(chǎng)針對強大競爭對手的促銷(xiāo)活動(dòng),結果只會(huì )讓自己損失慘重,促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)疾而終。要使促銷(xiāo)達到效果,認清自己的實(shí)力非常有必要。
     
      某區域經(jīng)理小李因為廠(chǎng)家開(kāi)發(fā)的高價(jià)格產(chǎn)品在他負責的區域上市后,得知某知名廠(chǎng)家的同類(lèi)產(chǎn)品通過(guò)實(shí)行買(mǎi)贈促銷(xiāo)活動(dòng),取得了很好的效果,于是就在本區域隨即模仿開(kāi)展了比知名廠(chǎng)家更大力度的買(mǎi)贈促銷(xiāo)活動(dòng),但最終的效果卻很差,關(guān)注者、購買(mǎi)者寥寥無(wú)幾。事后分析這個(gè)結果發(fā)現,失敗之處在于:在選擇促銷(xiāo)形式時(shí),沒(méi)有正確認識自己、沒(méi)有考慮自身品牌在消費者心目中的認知度和產(chǎn)品在市場(chǎng)中的地位等因素。
     
      小李看到別人的促銷(xiāo)效果好,就認為自己加大促銷(xiāo)力度一定也可以有好的效果,殊不知人家是成熟品牌,購買(mǎi)者多是固定消費群,產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格已經(jīng)得到消費者的認可。作為一個(gè)新品牌,在消費者根本不了解的情況下,在消費者對該品牌還沒(méi)有形成價(jià)格概念時(shí),跟風(fēng)開(kāi)展類(lèi)似的促銷(xiāo)活動(dòng),根本就不能引起消費者的關(guān)注,更談不上購買(mǎi)了。
     
      正確把握市場(chǎng)特性
     
      市場(chǎng)千變萬(wàn)化,每個(gè)市場(chǎng)由于消費者的構成不同、地域差異、消費習慣差異、文化環(huán)境不同、收入差別及競爭對手不同,市場(chǎng)的運作方式和方法也有所不同。消費者心理和消費環(huán)境不同,消費者對促銷(xiāo)活動(dòng)的接受程度也有所不同,終端對促銷(xiāo)方案的理解和實(shí)際執行結果也不一樣,因而需要根據市場(chǎng)的不同特性采用不同的促銷(xiāo)方式。
     
      例如,買(mǎi)贈活動(dòng)在A(yíng)市場(chǎng)的效果好,并不表示在B市場(chǎng)的效果也一定好,可能在B市場(chǎng)開(kāi)展特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)效果會(huì )更好。如果不區別對待市場(chǎng),統一采取一種促銷(xiāo)方式,結果是可想而知的。對不同的市場(chǎng)制訂促銷(xiāo)方案時(shí),需要充分把握了解市場(chǎng)特性、消費習慣、文化環(huán)境以及收集競爭對手信息,只有這樣,制訂出的促銷(xiāo)方案才能切實(shí)可行、達到目的。
     
      小李是A酒廠(chǎng)在K市的區域經(jīng)理,根據公司的要求,在旺季來(lái)臨時(shí)開(kāi)展一場(chǎng)大的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)全面提升市場(chǎng)產(chǎn)品的銷(xiāo)量和推廣公司的品牌,主要針對終端累計進(jìn)貨和消費者買(mǎi)贈的方式開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。該活動(dòng)在公司的另一個(gè)市場(chǎng)執行的效果非常好,因而總部也要求小李將活動(dòng)落實(shí)到位。
     
      文章摘抄于:《成為優(yōu)秀的快消品區域經(jīng)理》 作者:伯建新
     
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